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ゼロからのネットマーケティング

コンテンツマーケティングの開始と生み出された案件の話(前編)

2018.9.30

こんにちは、本気ファクトリーの畠山です。

こんにちは。すっかり秋になり涼しくなってきましたね。私は関わる仕事もいろいろと幅が広がり、充実している日々です。さて実りの秋、皆さんにも実り多き季節になるよう、今日もお役に立てるようなネタをご紹介したいと思います。

前回のおさらい

前回は コンテンツマーケティングKPI設定 にて

コンテンツマーケティングのKPI設定に関して書きました。KPI設定の手順や、KPIに使える指標などを紹介しています。詳細はぜひ、そちらもご覧ください。

今回は最近頂いたお客様の声から、コンテンツマーケティングで売上が出るまでのあるストーリーを紹介したいと思います。

 

今回のお客様

 

私が支援に関わったある企業(以降、A社とします)では中堅中小をメインターゲットにWebマーケティングに利用できるツールを提供しています。単価は数十万~数百万です。

もともとはインターン生に来てもらい、テレアポで企業の営業やマーケティング関係の方にアポイントを取っていたのですが、ニーズがほぼない(顕在化していない)状況がほとんどであったため、せっかく商談しても受注にならないという状況でした。

もっと具体的なお話をすると、以下のような数字でした。

 

インターン生に月間支払う費用 時給1200円×6時間×13日=93,600円 

取得できていたアポイント数8~10件

案件化0~1件

受注0件

 

正直、商談行って返ってくるのに10商談あれば30時間は必要なわけですが、それが案件にすらならないという状況は営業リソースが潤沢ではないA社にとっては厳しい現実でした。

 

なぜコンテンツマーケティングを始めることになったのか

 

もちろん、テレアポのブラッシュアップはできたと思います。しかし、よくよくA社に考えていただきましたが、仮に自社(A社)にニーズのあるなしが不明な状態で、電話が突然かかってきて、アポイントくださいと言われる身になったとき、どう思うか。

 

出てきたのは以下でした

「そもそも業務に集中している時間に突然電話されたくない」

「さすがに電話一本で1時間商談を求められるのは嫌だ。資料が先にほしい」

「課題があれば問い合わせるだろうからすぐに来られても困る」

 

要は、自社の立場だと電話でいきなり「アポイントください」は嫌だということがわかったのです。

これは課題の緊急度・重要度によって情報収集の優先度が異なるから起こることです。

 

皆さんもそうだと思いますが、

課題は顕在化したもの、潜在的なものがありますし、顕在化したものは4象限で分けられ、

「緊急度高×重要度高」「緊急度低×重要度低」等に分類されます。

この分類したものの中で、どれを優先的に解決していくか決めた上で日々仕事をされていると思います。

 

おそらく

「緊急度低×重要度低」の課題に対して「緊急度高×重要度高」と同じレベルでの解決方法探しはしないはずです。

 

「緊急度高×重要度高」が今すぐに訪問に来てほしい 状態だとすると

「緊急度低×重要度高」が今すぐではないが、訪問に来てほしい

「緊急度低×重要度低」では、資料だけ送っておいてほしい

 

のように優先度が高いもの・低いもので情報収集にかける時間は異なるはずです。

もちろん、「緊急度低×重要度低」も「緊急度高×重要度高」の状態になれば、訪問に来てほしいという状況になるかもしれませんが、この状況の変化は外部でわかるわけがないので、少なくとも、お客様から直接状況の変化をお知らせいただくか、たまたま電話差し上げた際に状況の変化を聞き出せるか この程度しかその変化を知ることはできません。

 

ということで、「緊急度低×重要度低」の方との面識ができたといっても、その後に「緊急度高×重要度高」へ変化して、再商談となり、受注になるかどうかは非常に見えづらいのです。

 

これらの背景から、コンテンツマーケティングを次の目的ではじめることにしました

 

コンテンツマーケティングの目的

・ニーズのある新規顧客を獲得するため

・過去獲得した顧客(見込み顧客含む)の育成をするため

 (良き頃合いになれば再度商談ができる状態にしたい)

 

一般的にはコンテンツマーケティングはSEOと並べて新規顧客獲得の観点から語られることが多いのですが(これ日本の特徴です)、新規顧客獲得だけでなく、一度接点をもった顧客にとっても定期的に接点を持つために非常に役立つのです。

 

例えば、一度接点を持った顧客とのコミニュケーションを営業は電話やメールで個別に取りがちですが、これには以下課題があります。

 

・営業が異動・退職でフォローが止まる

・忙しさでフォローできずに塩漬けになる

・顧客は常に電話と営業からのコミュニケーションを求めているわけでは無いので顧客にとって、フォローが迷惑な場合がある

 

これらを解決するために、コンテンツマーケティングで生成された記事コンテンツを定期的にご案内して、顧客との関係性を緩やかに維持・もしくは育成していくのです。必要な場面が来ればまた営業の出番です。

 

ということでA社のコンテンツマーケティング施策がスタートすることになります。

次回は具体的にどのような成果が出たのか、ご紹介したいと思います。

 

コンテンツマーケティングに関してお困りでしたらご相談ください。

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