MARKETING BLOG

ゼロからのネットマーケティング

ターゲット顧客が貴社の商品・サービスを知ってから購入するまでの流れを考える ~その3~

2015.8.14

前回は顧客に情報を伝える順番についてお伝えしました。「美味しい話」から伝えて興味をもってもらったあと、「美味しい理由」を伝えて納得、安心してもらうんでしたね。理由を伝え、証拠を見せて、サービス詳細を伝え、お客様の声を伝えて納得してもらったらもう、伝えることはない。購入・問合せ待ったなし。と伝える側は思いますが、残念なことにそうはなりません。比較検討というステップが残っています。ネットでは簡単に貴社の情報を手に入れられる一方で他社の情報も簡単に入手できてしまうのです。ですから、「良さそうだ」と感じたあと、比較検討のフィルターをどうかいくぐって「購入」「問合せ」のステップに進んでもらうかというところが次の問題になります。

ネットで調べて比較検討しない顧客はまずいない


先程も書きましたが、貴社のサイトを見て「よさそうだ」と思った顧客は具体的な検討に入ります。検討する際に行うのは

  1. 同様の商品・サービスを探して違いを調べる
  2. 比較サイトを見つけてもっと良い物がないか探す
  3. レビューサイトを探して実際に使った人の声を探す

といった行動です。実地の営業では比較させないという手法もありますが、ネット上である以上比較されることを防ぐ手立てはないと考えてよいでしょう。ですから、比較検討されても問題ないように商品・サービス含め準備することが必要です。価格で勝負して(強みとして)いるなら比較サイトの最安値を下回ることが必要ですし、アフターフォローや品質を強みとしているのであれば自社より優れた会社がないか状況を作っておかなければなりません。例えば、10日以内返品保証をウリにしているのに、同じ商品を扱っている競合が2週間以内返品保証をしているといったことがないようにするといったことです。ネットで自社商品名や自社サービス名で検索してみて、悪評が立っていないかをチェックすることも必要なことです。必要であれば悪評対策を打つことも検討しなければなりません。比較検討のフィルタを超えて初めて問合せや購買につながります。ただし、問合せをさせる目的のサイトの場合と購買を目的とさせる場合は少し「比較検討」のステップでやることが異なります。次回は比較検討のステップでの違いをお伝えしようと思います。

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