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ゼロからのネットマーケティング

ターゲット顧客が貴社の商品・サービスを知ってから購入するまでの流れを考える ~その5~

2015.8.20

4回にわたってターゲット顧客が貴社の商品・サービスを知ってから購入するまでの流れ「カスタマージャーニーマップ」についてお伝えしてきました。第5回の今回は「最後のステップ」である。意思決定についてお伝えしようと思います。今回に関しては特に購買を目的とするサイトを念頭においています。今回はテクニカルなお話が中心になります。でも、大事なことです。

ちゃんと最終意思決定をしてもらうには後押しが必要

人は自分が自らの意思と判断だけで合理的に意思決定していると考えがちですが、実際には多くの外部要素によって意思決定させられている部分は否定できません。このことは「行動心理学」でちょっと調べてもらうとよくわかると思います。最近、メンタリズムで話題のDAIGOさんも行動心理学をふんだんに活用されていますね。ネットマーケティングにおいてもこういった学問の成果、意思決定させる技術を活用することは当たり前に行われています。今回は最後のひと押しに使うテクニックをお伝えします。下記はあくまでも一例ですので実際には様々なテクニックがあります。ここでお伝えしたいのは個々のテクニックではなく、最後のひと押しをどうするか?を考えることはネットマーケティングにおいて必要なことだということです。

最後のひと押しで大事なことは最終意思決定させないこと

意思決定のためのテクニックをお伝えしますと言っておきながら、こういうのも変ですが最終意思決定をする瞬間を作らないというのはクロージングにおいて大事なテクニックです。「最終意思決定しないと売れないじゃないか」と思う方も多いと思いますが、商売において購入者が「最終意思決定をした」という認識なく、取引が成立することは意外とあるのです。実際、どういうケースかといいますと、「モニター募集!定価1000円のところ初回の方のみ500円、気に入らなかったら全額返金します!」といったキャッチコピーを目にすること結構あるんじゃないかと思います。こういったコピーは「最終意思決定をさせずに売る」ということを目的に作られています。顧客の立場になって考えてみるとわかりますが、あくまで今回は「モニター」に応募しただけですし、問題があれば返品して全額返金してもらうことができる。ので「いいかも。」「試してみよう」という気持ちで応募しているに過ぎません。もう少し言えば、「これは良いものだから購入しよう」と判断したわけではありません。ので、仮に失敗しても、よくないものだったとして「間違った判断をした自分」が発生することはありません。ですので、応募の段階では比較的気軽に応募できてしまうのです。あくまでもこう感じるのは購入前の時点でのことなのですが。その商品がダメなものだった場合のリスクは500円というお金ではなく、「間違った判断をした」という事実を突きつけられることというケースは実は結構多いのです。値段を下げて購入を促すだけではこういった「ハードル」を越えることはできません。

ここで、字数が尽きてしまったので購入後のお話は次回にさせていただきます。

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