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ゼロからのネットマーケティング

ターゲット顧客が貴社の商品・サービスを知ってから購入するまでの流れを考える ~その7~

2015.8.24

前回は少しテクニカルな話になりましたが、「初回」購入には最後のひと押しが必要なことをお伝えしました。顧客が納得して購入してくれれば良いですが、どんな商品やサービスであっても使ってもらって初めてその「良さ」は理解できるのですから、まず使ってもらって良さを理解してもらうことから始めることも必要なことだと思います。その前提として、役に立つ商品・サービスであること、相手を間違えないことは非常に重要です。今回はBtoCをメインユーザーとして考えた場合に「初回購入」の次のステップ「常連化」への施策についてお伝えしようと思います。

初回購入はゴールではなく、スタート。常連化へのチャンスタイムは決して長くない

広告を出して、商品・サービスを知ってもらい、他社と比較されたり、事例で安心してもらったりと大変な思いをしてやっと購入に辿り着いたら「後は納品して満足してもらうことだけ。」と考えて気を抜いてしまったらもったいないです。顧客の気持ちが一番盛り上がっているのは購入した時です。そこから納品されるまでの間、顧客の熱はどんどん冷めていきます。納品された瞬間は盛り上がりがありますが、その後はまたどんどん冷めていきます。商品・サービスがたまたま非常に顧客に合っていた場合、リピーターになってもらえる場合もあります。これは非常に幸運なことです。当然ですが、顧客は貴社の商品・サービスを利用する以外に様々な活動をしています。毎日必要なものであれば別ですが、その忙しい時間の中で貴社の商品・サービスを覚えてい続けられるというのは至難の業です。たとえ、その商品・サービスが顧客にとって「良い」ものであったとしても常連になってもらうには「覚えておいてもうらう工夫」や「思い出してもらう工夫」が必要なのです。

リターゲティング広告やメールで自分たちの事を思い出してもらう

「思い出してもらう工夫」として有名なものは「メールマガジン」でしょうか。「メールマガジン」というと「そんなの誰も覚えていないし、読まない」という方も多いです。実際、読まれる確率は1%もないケースが多々有ります。それでもメールマガジンは出す意味があります。それは「店から何かきている」という事実を忘れないでいてもらうためです。当然、本文まで読んでもらえれば最高ですが、タイトルだけ差出人名だけ読んでもらってもメールマガジンには意味があります。商品・サービスの価値が「良い」以上であれば差出人名だけみるのでもその「良い」思い出を思い出してもらうことができるからです。

字数が尽きてきたので今回はここまで。次回はステップメール・リターゲティング広告・FaceBookやTwitter・LINEの活用などを通して常連化してもらう方法についてお伝えします。

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