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ゼロからのネットマーケティング

大手町で働く『美人』女子大生がインターンをして、学んだことをあげていくシリーズ その③

2016.8.20

一週間ぶりです。インターンの『美人』女子大生の馬場です。台風が過ぎたのに雨ばかりの日々が続いますね。皆さんはいかがお過ごしでしょうか?夏を楽しんでいますか?今日は『マンガでわかるWebマーケティング』の第2章で勉強したことをまとめていきます。

<ストーリー>

主人公のWebマーケッター瞳はKPI(指標)を、CVR(サイト訪問者が目的とする取引に繋がった比率)を前回の5倍増やすことに設定しました。また、モデルルームに対するサイト予約者の来場者数も10倍にすることを目標にしました。前回はKPIをPVにしたため、ホームページへの訪問者数が増えましたがモデルルームの予約まで繋げることが出来ませんでした。このKPIを掲げた瞳はまず、「登録率を上げる」作戦を立てていきます。その方法は離脱するお客様は捨て、お客様を選ぶことです前回のKPIのPVを上げることはPVを上げることでした。そして、PVは大幅アップすることが出来たので、大成功はしたのです。しかし、離脱者が多かったために、予約に繋げることが出来ませんでした。

離脱の原因を調べるために、瞳はアクセス分析をしている社員に連絡を取ります。彼のアクセス分析の情報から、原因の一つは不必要な経費に広告を使っていることと、その広告から来るお客様は離脱率が多いことを知ります。これで、モデルルームの予約に繋がらない支出をカットするが可能になりました。

アクセス分析が何をするものかよく理解していないのが正直なところですが、インターネットの流入経路を調べることが出来ることに驚きました。そのホームページにたどり着くまでにどのサイトから流れてきているのかが分かるのです。例えば、ほかのサイトから飛んできたのか、それとも検索エンジンからどのワードで飛んできたのかが分かります。そこから、どの方法で自分のサイトに来た人が多いのか少ないのかを分析することが出来ます。無駄な経費を削減することも可能になるということです。

KPIについて、前回簡単に「KPI=指標。経営戦略上の目標に関連付けられた日々の業務の達成率を図る数値のこと」とまとめました。このKPIという用語は本来会計用語に使われていました。今では、各企業や事業所などでKPIを設定して日々の業務に活用しています。本文では、KPIを平たく言うと「目標を達成するうえで、実際の行動の目安となるように、分かりやすくした数値」になります。

「マンガでわかるWebマーケティング」に載っている例えを挙げます。あるアパレル会社が売り上げの10億アップを目指します。このアパレル会社の1店舗の売り上げは3億だとします。ただし、これをそのままKPIは『売り上げ10億アップです!』と置いても、部署として、個人として何を行えばいいのか想像がつきません。しかし、ここでKPIは「新店舗を3店舗開設すること」を目標にしたらどうでしょうか。ハッキリとしたやるべきことが見えてきます。単純計算すると、1店舗3億の店舗を3店舗新設するので9億売り上げが伸びる計算になります。

目標は10億の売り上げアップでしたが、それをKPIとして掲げても方法を誤って大きな損失を生む可能性があるので、KPIは目標に繋がる具体的な指標を設定しなければいけません。売り上げ目標とKPIに「正の相関」があることが必要です。

本文の例ではアパレル会社の10億円アップの目標に対して、KPIを新店舗3つ増やすことに設定していました。勿論ではありますが、このKPIは業種、商品、状況によって大きく異なります。同じものを目標にしているからと言って、真似をしても結果が出ません。このKPIの設定は非常に大切なものなので、間違えて失敗してしまったら目標が達成できないばかりでなく大きな損失を生む出す可能性があります。

著書にも書かれているようにKPIの設定はWebに限らず、マーケティングにおいての第一歩になります。KPIを設定し、そこから更に何をするべきかを細かく考えて小さな目標を立てていきます。しかし何度も言うように最終的な目標は別にあり、KPIは結果ではありません。目標を達成するための途中経過だということを忘れてはいけません。

私が「マンガでわかるWebマーケティング」を読んで、今回学んだことは①KPIの設定を間違えると労力や経費を無駄にし、損害を出してしまう可能性がある。②ウェブマーケティングにおけるKPIの設定では、アクセス分析からどうアプローチするか検証することが大切であること。③最終的な目標とKPIは別物であり、KPIとは途中経過であること。

前回の記事では指標であると書きました。そして、私も目標=KPIの設定だと思っていましたが、目標のために何をするべきかを考えることがKPIだったというわけです。

次回は第3章『ユーザーはどこからやってくるのか?』を読んで、勉強したことをまとめて行きます。

『漫画でわかるWebマーケティング』はこちらのリンクからどうぞ!

瞳

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